Pourquoi et Comment VALIDER ton IDÉE de BUSINESS?

Valider ton idée de business avant de te lancer tête baissée dans sa création va probablement te faire gagner du temps et de l’argent!

Crois moi t’as pas envie de bosser comme un acharné pendant un an sur un projet pour te rendre compte au final que ton produit ne se vend pas ou que tu aurais du t’y prendre différemment.
Ça m’est arrivé par le passé mais maintenant je fais les choses plus intelligemment.

Je vais te montrer les méthodes pour savoir si oui ou non ce que tu fais va marcher, des méthodes pour définir la stratégie que tu dois entreprendre.

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Pourquoi valider?

Je vais te raconter l’histoire d’Eric.
En 2004, Eric était le CTO d’une boite de la Silicon Valley qui s’appelait IMVU.
Le produit qu’il développait était de créer des avatars 3D et de les utiliser pour communiquer sur les applis de messagerie instantanée de l’époque: AOL, MSN, etc…

Si t’es assez vieux, tu les as peut-être connues.
C’est compliqué comme idée parce que non seulement tu dois maîtriser la partie 3D pour créer les avatars mais tu dois aussi t’occuper de toutes les intégrations avec les messageries instantanées pour utiliser ces avatars sur ces plateformes. Un boulot de dingue!

Après 6 mois de travail acharné, tout était enfin prêt! Ils étaient prêts pour le grand lancement.
Ils espéraient que leur produit allait être téléchargé par millions.

Malheureusement pour lui, le jour venu, quasiment personne n’en voulait, c’était un flop monumental…

Alors après coup ils ont réuni plusieurs des clients qui avaient interagi avec leur produit pour comprendre ce qui n’allait pas.

Qu’est-ce qui clochait?

Et après quelques interviews, ils se sont rendus compte que ce qu’ils pensaient, les hypothèses qu’ils avaient émises étaient complètement fausses.

Ils se sont rendus compte que personne ne voulait vraiment utiliser son avatar sur les applis de messagerie instantanée existantes comme AOL ou MSN parce que c’était trop nouveau comme truc et ils ne savaient pas si les avatars étaient considérés comme quelque chose de cool ou pas et donc personne ne l’utilisait au final.

Par contre, ils se sont rendus compte que oui les gens voulaient utiliser leur avatar mais uniquement sur une nouvelle plateforme qui n’était pas reliée à un service de messagerie existant. 

En fait, les gens voulaient utiliser cet avatar pour parler avec des étrangers sur une plateforme qui serait dédiée à ça.
Ça veut dire concrètement que tout le travail d’intégration à des services existants comme AOL et MSN et encore pleins d’autres c’était une vrai perte de temps! Ça ne servait à rien… 

Eric était frustré d’avoir perdu 6 mois à construire quelque chose dont personne ne voulait.

En plus de leur temps, ils avaient aussi investi beaucoup d’argent dans ce produit et ils sont passés à peu de chose près de la faillite.
Heureusement pour eux, ils ont réussi à rebondir ensuite.

Mais alors il s’est posé la question:

Est-ce que j’étais obligé de perdre 6 mois de temps et d’argent pour découvrir ce que mes clients voulaient réellement?

Évidemment il s’est rendu compte que la réponse c’est NON.

Il aurait pu concentrer ses efforts sur ce qui va réellement apporter de valeur à ses clients.

Au lieu de se reposer uniquement sur son expérience ou son intuition, il aurait pu faire des tests pour savoir s’il était sur la bonne piste ou pas.

Il aurait dû faire des tests pour valider son idée, pour valider ses hypothèses.

Alors l’histoire que je viens de te raconter c’est celle d’Eric Ries. 
Suite à cette mésaventure Eric Ries a écrit un livre très inspirant, il a écrit Lean Startup.

Si tu n’as jamais entendu parler de ce livre, je te le recommande. Voici un résumé de la vidéo en français si tu veux en savoir plus.

Alors cette belle histoire, c’est celle de nombreux entrepreneurs.
Perso, moi aussi je suis tombé dans le piège, j’avais construit le Magic Window, une vitrine interactive pour les commerçants, un produit dont au final presque personne ne voulait.

Je t’en ai déjà parlé dans une autre vidéo.

La morale que l’on retient de cette histoire c’est qu’il faut toujours essayer de valider tes idées avant de te lancer tête baissée pour les réaliser.

Parce que sinon comme Eric ou pleins d’autres entrepreneurs tu prends le risque de perdre du temps et de l’argent pour rien.

C’est quasi impossible de savoir avec certitude comment le marché va réagir.

Est-ce que ton produit va marcher ou pas?

La meilleure façon de te protéger c’est d’apprendre à valider ton idée au fur et à mesure que tu avances.

Il faut savoir aussi qu’en plus de t’éviter de perdre du temps sur quelque chose d’inutile, le processus de validation a plusieurs autres avantages auxquels on ne pense pas forcément.

Créer un meilleur produit

Le premier c’est tout simplement que si tu essaies constamment de valider ton idée, tu deviendras plus intelligent sur ton produit et son marché et au final ton produit deviendra meilleur.

Comme le dit Eric dans son livre, tu dois faire évoluer ton produit avec la boucle des 3 étapes.

Étape 1: Tu construis

Tu fais des hypothèses et tu construis ton produit en fonction de tes hypothèses.

Étape 2: Tu mesures

Tu choisis les éléments importants et tu les mesures.
Tant de gens se disent intéressés par telle ou telle fonctionnalité. Tant de gens ont pré commandé ce produit, tant de gens sont prêts à payer ce prix.

Étape 3: Tu apprends

En fonction de tes mesures, tu apprends. C’est le moment où tu valides oui ou non tes hypothèses.

Donc au final, tes décisions seront meilleures car elles se basent sur la réalité du marché.

Tes choix ne se baseront plus uniquement sur ton expérience et ton intuition, non ça se basera aussi sur des faits, des faits que tu devras apprendre à mesurer.

Et ton futur produit aura beaucoup plus de chances de réussir.

Créer une communauté de futurs clients

Un autre avantage avec la validation, c’est que vu que tu cherches à valider tes idées, tu dois inévitablement chercher le contact avec tes futurs clients.

Souvent les entrepreneurs qui viennent du monde du code comme moi sont tellement focus sur leur produit qu’ils en oublient les clients.

Et quand vient le moment de lancer le produit, ils se rendent compte que personne ne les attend, personne n’est là pour accueillir ce nouveau produit sur lequel ils ont travaillé très dur.

Alors si tu commences à créer du lien avec tes futurs clients pour valider ton idée, tu vas gagner pas mal de temps dans ta recherche de clients. 

Tu commences déjà à créer ton audience, ta communauté de futurs clients en parallèle que t’avances dessus.

Et même psychologiquement c’est plus agréable si t’as plusieurs dizaines, centaines ou milliers de clients prêts à recevoir ton produit au moment du lancement plutôt que le néant complet.

D’ailleurs ça me fait penser à un autre avantage qui est totalement marketing.
Tout ce processus de validation contribue aussi à l’excitation de tes futurs clients.

Générer l’excitation pré-lancement auprès de tes clients

Tu crées le suspens avant le lancement donc rien que pour ça, ça vaut le coup de passer par cette étape.

Moi qui lance des cours et des produits, je peux te dire:

Parle toujours de ce que tu fais avant de le lancer!

Parce que si tu arrives le jour J en disant voilà ce que j’ai fait, c’est évident que tu ne cartonneras pas autant que si tu prépares le terrain à l’avance.

Par exemple:

Attention j-7 avant le lancement!
Ou encore, on est en train de travailler sur ce super truc, préparez-vous, ça arrive bientôt.

Donc ça c’est purement de la vente mais savoir vendre c’est primordial si tu veux réussir.

Il y a une phrase de Naval Ravikant, un investisseur connu que j’adore, il dit:

Apprends à vendre. Apprends à construire. Si tu peux faire les 2, tu seras inarrêtable!

Donc je répète, tu dois valider tes idées pour 4 raisons:

1. Éviter de perdre du temps et de l’argent
2. Créer un meilleur produit
3. Créer une communauté de futurs clients
4. Générer l’excitation pré-lancement auprès de tes clients

Maintenant qu’on est convaincu qu’il faut passer par les étapes de validation, je vais voir avec toi comment valider?

Les 3 Niveaux de Validation

Quand on parle de validation c’est assez large comme terme, il y a validation et il y a validation.

On va maintenant parler concrètement des différentes techniques de validation et je vais voir avec toi lesquelles tu devras utiliser en fonction de ta situation.

Je vais les classer en 3 niveaux, la Validation Questionnaire, la Validation Landing Page et la Validation MVP.

Je vais les séparer pour bien comprendre les avantages et inconvénients de chacun de ces niveaux.

Validation Questionnaire

Le premier niveau, on va l’appeler Validation Questionnaire.

Si tu n’as pas une idée claire et définie du produit que tu veux faire alors ce niveau est pour toi.

T’as besoin de feedbacks sur tes idées. Ce n’est pas encore très clair et tu as besoin d’affiner un peu tout ça.

Alors ce que tu dois faire, c’est que tu dois tout simplement contacter tes futurs clients et leur poser pleins de questions.

Tu dois demander des avis.

Qu’est-ce qu’ils pensent de ça? Et de ça?

Je précise qu’il faut t’adresser à tes futurs clients, pas à ta mère ou ta grand-mère.

Non, tu ne veux pas l’avis de n’importe qui, tu veux uniquement l’avis de gens susceptibles de payer pour ton produit.

Tu dois poser plein de questions pour mieux cerner tes futurs clients, pour mieux comprendre ce dont ils ont besoin.

Si tu as déjà des idées de produits en tête, demande leur aussi si ça leur correspond.

Il y a principalement 2 techniques pour le faire:

1. Tu peux créer un questionnaire et trouver des futurs clients pour le remplir

2. Tu peux rencontrer tes futurs clients et leur poser des tas de questions.
   Tu peux les rencontrer physiquement ou même en ligne avec Skype ou autre.

Dans les 2 cas, la démarche est la même, tes objectifs sont de:

1. Mieux définir leur problème
2. Mieux définir ton produit: la solution à leurs problèmes

L’avantage de ce niveau, la validation questionnaire, c’est que tu ratisses très large, tu peux commencer sans avoir d’idée précise sur le produit que tu veux créer pour solutionner leur problème.

Et direct, ça a de fortes chances de te mettre sur la bonne voie.
Une petite astuce pour toi pour trouver des clients potentiels pour répondre à ton questionnaire.

N’oublie pas que tu demandes une faveur, tu demandes à quelqu’un son temps pour t’aider à avancer sur ton produit donc n’hésite pas à offrir un accès gratuit au futur produit pendant quelques mois ou une réduction spéciale. 

Ça motivera les gens à répondre à tes questions et ça les impliquera davantage à la création de ton produit.

Un autre point important c’est ne pas hésiter à rentrer dans le vif du sujet et de parler argent avec ton futur client.

Si ton futur client a l’air emballé par le service que tu proposes, vas-y demandes lui:

Est-ce que tu peux me payer pour ça?

Plus on parle d’argent, plus la chose devient concrète.

Et ça reste quand même le gros inconvénient de cette validation questionnaire , c’est qu’elle n’est pas vraiment réelle.

Les gens peuvent dire des tas de choses mais c’est qu’au moment d’ouvrir leur porte monnaie que tu sauras la vérité.

Si tu demandes à des clients potentiels: est-ce que tu achèterais ça ou ça, c’est jamais aussi fort et aussi révélateur que quelqu’un qui passe à l’action et achète  ton produit.

Et pour ça il y a le deuxième niveau de validation

Validation Landing Page

On va l’appeler Validation Landing Page.

Attention ce terme peut être trompeur parce qu’aujourd’hui une landing page ça veut tout et rien dire à la fois.

Je vais te dire ce que moi je veux dire par Validation Landing Page
L’objectif c’est de sortir du blabla, non la on veut du concret…

Qui est prêt réellement à acheter mon produit?

En gros, ce niveau de validation est pour toi si tu sais ce que t’as en tête, t’as déjà assez bien défini ton produit et tu veux maintenant savoir si les gens sont prêts à dépenser de l’argent dessus.

Ici, tu ne veux pas te fier aux paroles des gens, est-ce que oui ou non ils achèteraient.

Tu veux te fier uniquement à leurs actions!

Mettre ton idée au contact du marché en leur donnant la possibilité d’acheter, ça c’est un vrai test, c’est beaucoup plus révélateur que d’obtenir des opinions ou faire des formulaires à remplir. 

• Concierge Service 

La première technique que tu peux faire, c’est de proposer de faire manuellement ce que ton produit fera par la suite automatiquement.

Par exemple, c’est ce qu’a fait Manuel Rosso le CEO de Food on the Table, un produit qui génère des listes de courses en fonction des besoins et préférences de chacun.

Il a proposé ce service pour 10$ par mois et a généré lui-même manuellement les listes de courses pour ses clients et il les accompagnait au magasin.

Ça a l’avantage de te mettre en contact direct avec tes clients et de tester si ton idée leur apporte réellement de la valeur avant de la construire

• Landing Page avec Précommandes

Une autre technique que tu peux utiliser c’est de faire une Landing Page et donner la possibilité de précommander ton produit. 

L’idée, c’est de mettre en scène une situation qui proposent à tes futurs clients d’acheter ton futur produit.

Tu peux fabriquer des screenshots de ton produit même s’il n’existe pas encore.

Tu peux aussi faire comme Drop Box, ils avaient fait un vidéo montage comme si leur produit existait déjà et grâce à ça ils avaient obtenu pleins d’inscrits.

Tu peux aussi choisir d’être totalement transparent et dire que tout simplement tu travailles dessus et même préciser que si tu ne vas pas au bout alors les précommandes seront remboursées.

• Landing Page avec fausse commande

Sinon, tu peux faire la même chose en bluffant. 
En faisant croire que tout existe et au bout de la commande tu dis un truc du style, pas en stock ou une autre raison qui justifie pourquoi le client ne peut pas obtenir le produit de suite.

Perso, je ne suis pas trop pour ce genre de méthode parce que ça me gêne de mentir quand même mais c’est vrai que ça rend la simulation encore plus réelle.

Grossomodo, toutes ces techniques testent l’intention d’achat.

Est-ce que les gens achètent ce que j’ai à proposer?

Alors un petit conseil, il faut toujours essayer de rendre le problème que l’on vient résoudre urgent, pour que les gens passent à l’action maintenant sinon ils peuvent tout simplement attendre et décider de ne pas engager avec ta landing page.

Donc par exemple, proposer une offre promotionnelle pour les 50 premiers ou dire que c’est limité dans le temps.

Tu peux aussi offrir un service bonus comme un appel téléphonique avec le CEO de l’entreprise ou autre, quelque chose qui peut les intéresser pour passer à l’action maintenant.

Alors je précise que tu utiliseras cette technique surtout si ton produit est assez long à créer et que tu préfères tester avant de te lancer.

Maintenant si tu peux créer une petite version de ton produit très rapidement, en quelques jours, ben vas-y tu peux le créer directement.

Pas besoin de prendre la tête à faire semblant avec une landing page si tu peux directement passer au troisième niveau de validation.

Validation MVP

Le troisième niveau c’est la validation MVP.

MVP ce sont des initiales pour dire Minimum Viable Product, le produit minimum viable.

C’est tout simplement de commencer à construire ton produit.

La seule différence c’est que tu ne vas pas construire tout ton produit avec toutes les fonctionnalités que t’as en tête.

Non tu vas te concentrer sur l’essentiel.

Tu dois te faire violence et je sais que parfois ça peut être difficile, c’est comme si on arrachait une partie de notre bébé.

Mais tu vas devoir te focaliser sur la ou les quelques fonctionnalités les plus importantes pour valider ces hypothèses de base.

Il faut que tu te demandes lequel de tes efforts va apporter le plus de valeur à tes futurs clients et tu devras te concentrer là-dessus et créer ton MVP en fonction de ça.

Si tu crées tout ton produit d’un coup, déjà ça va te prendre probablement plus de temps.

Mais surtout, tu ne seras pas vraiment capable de savoir ce qui ne va pas si t’as pas de ventes au final.

Est-ce que c’est ça ou ça qui ne leur plait pas? 

Tu ne sauras pas pas ce que les gens aiment et n’aiment pas précisément
L’idée qu’il y a derrière le MVP c’est de mettre ton produit au contact du marché, au contact de tes clients, et de valider ou pas chacune de tes hypothèses de base.

Moins il y a de fonctionnalités dans ton MVP, plus tu seras à même de valider ou pas tes hypothèses.

D’ailleurs, tu n’as pas besoin de tout mettre en place.

Peut être, tu connais l’exemple de Zappos, le célèbre marchand de chaussures en ligne.

A l’époque, il faisait partie des pionniers à vendre en ligne et ce n’était pas du tout évident de savoir si les gens achèteraient ou pas des chaussures en ligne.
Donc au lieu d’acheter du stock avec tous les modèles et toutes les tailles, il a été intelligent.
Il a créé le site normal avec tout ce qui fallait mais en coulisses dès qu’il y avait une commande, il allait la commander dans le magasin local et l’envoyait directement au client.

Ça lui a permis de savoir si oui ou non les gens achetaient des chaussures en ligne, ça lui a permis de savoir les modèles les plus vendus et pleins d’autres choses.

Et ce n’est qu’une fois qu’il a validé son idée qu’il l’a complètement automatisé.

L’idée c’est d’y aller doucement et de valider ses hypothèses avant d’envoyer l’artillerie lourde.

Au départ on avance doucement, on construit doucement.
On veut tout bien comprendre pour prendre les meilleures décisions.

D’ailleurs je te recommande de suivre de très près tes premiers utilisateurs: tes beta-testeurs.
Comprendre chacune de leurs réactions face à ton produit et si tu as la possibilité de dialoguer en direct avec eux, c’est encore mieux.

Tu vas construire ton produit pour eux et avec eux.
Ton MVP va évoluer en produit final grâce à leur inputs, grâce à leurs remarques. 

Voilà donc je répète les 3 niveaux de validation.

1. Validation Questionnaire: Tu crées un questionnaire pour tes futurs clients pour mieux affiner l’idée de ton produit
2. Validation Landing Page: Tu testes l’intention d’achat de tes futurs clients
3. Validation MVP: Tu crées la version minimum de ton produit 

Maintenant c’est bien beau tout ça mais, ça fait pas mal de techniques de validation.

Comment savoir laquelle je dois utiliser?
Comment savoir laquelle est la plus adaptée à mon idée et à son niveau d’avancement?

On peut voir ces différents niveaux comme une évolution, une progression.

D’abord, niveau 1: Questionnaire, ensuite niveau 2: Landing Page et pour finir niveau 3: Création du MVP.

Mais en toute logique, tu peux te demander quel niveau est le bon pour toi?

A quel niveau tu dois commencer?
Est-ce que tu dois forcément passer par le premier niveau, le niveau questionnaire ou est-ce que tu peux directement commencer à construire ton MVP?

Alors déjà j’aimerais préciser qu’obtenir du feedback de tes futurs clients, c’est toujours bien.

Maintenant tu sais bien que j’aime bien les choses claires, les méthodes carrées que tu peux appliquer sur tes projets.

Alors pour savoir vers quel niveau de validation te tourner pour commencer, tu dois te poser 3 questions.

Et dans les prochaines vidéos je vais approfondir avec toi chacune de ces questions directement sur mes business et je te donnerai mon algorithme pour savoir vers quel niveau de validation tu dois te tourner.

Tu verras c’est top parce que ces 3 questions, ça va t’aider à avancer dans ton business.

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